LinkedIn riches - resenha crítica

As pessoas só se importam com elas mesmas

John Nemo, o autor do livro, percebeu cedo que olhar para o LinkedIn como um simples currículo virtual não daria nenhum resultado. Ele se lembrou do mantra do escritor Dale Carnegie: “As pessoas não se interessam por você. Elas se interessam por elas mesmas”. Não fazia sentido preencher a rede com cargos e realizações.

Para divulgar sua recém-criada agência de marketing digital, a “Nemo Media Group”, John remodelou seu LinkedIn e parou de preencher o perfil apenas com informações sobre si. Em vez disso, escreveu sobre seu cliente ideal. 

O autor seguiu a estratégia de se especializar em um pequeno nicho de mercado. Por isso, seu foco inicial foi buscar agências de cobranças de dívidas. Seu perfil explorou aquilo que interessaria a essas agências: serviços de marketing. 

Na seção destinada a falar sobre ele, escreveu: 

• “Ajudo agências de cobrança a atrair novos clientes, aumentar a receita e fortalecer sua marca online, oferecendo serviços de marketing específicos para o setor.”

Seu único diferencial é sua personalidade

O perfil do LinkedIn de John deixou de ser um currículo e virou uma página focada em atrair pessoas de um pequeno nicho. Ele usou os filtros de pesquisa do LinkedIn para criar listas de donos de agências de cobrança de dívidas com os quais poderia se conectar. Então, entrou em contato com eles por meio de convites e mensagens.

O conteúdo das mensagens mencionava os problemas e dificuldades mais comuns que esses proprietários enfrentavam e, em seguida, John se oferecia para ajudá-los. Depois, criou um conteúdo gratuito para eles, demonstrando sua competência e seu conhecimento no setor. Em poucos dias, conseguiu um faturamento considerável.

John conta que a principal vantagem de qualquer pessoa no LinkedIn é a personalidade única. Se as pessoas conhecerem quem você realmente é na internet, com sua história e estilo de comunicação próprios, ficará mais fácil decidirem se faz sentido trabalhar com você.

Um mundo no qual todos são mercadoria

Quando você revela sua personalidade, acaba atraindo os clientes ideais e repelindo os que não são adequados para você, de acordo com seu estilo de comunicação. Há mais de 1 bilhão de usuários no LinkedIn e você não precisa ser agradável para todos eles

Essa abordagem funciona porque estamos em um mundo no qual tudo se tornou mercadoria. Isso significa que construir uma conexão pessoal é mais essencial do que nunca. Para John, revelar sua personalidade única significa se divertir diariamente e agir de forma descontraída. Esse é o segredo para atrair contatos.

Pessoas são pessoas onde quer que estejam. Elas querem conhecer, gostar e confiar naqueles com quem estão fazendo negócios. Gostam de sentir uma conexão pessoal. Ao expor sua verdadeira personalidade, as pessoas passam a ter uma narrativa para associar a você e uma razão para lembrar de sua existência.

O erro de 99% das pessoas no LinkedIn

É comum ver perfis no LinkedIn nos quais as pessoas só falam sobre elas mesmas. Falam de faculdade, emprego, prêmios do setor e por aí vai. Imagine que você está em uma reunião social e conhece uma pessoa que não para de falar sobre si. Certamente, achará essa pessoa entediante e até irritante. Não faz sentido fazer o mesmo no LinkedIn. 

O erro de 99% das pessoas é criar perfis em que falam só sobre si. A solução é criar o perfil focando em ajudar um público-alvo específico a partir de um serviço. 

Pergunte-se:

• Como o que estou compartilhando aqui ajudará meu cliente ideal a resolver seu maior problema?
• Como o que estou postando aqui ajudará meu cliente ideal a ganhar mais dinheiro, economizar tempo e resolver seus principais desafios?

Esqueça a versão ultrapassada do LinkedIn. Use-o para criar uma marca pessoal que revele o que você faz e o benefício exclusivo que trará às pessoas do nicho que almeja.

Não seja esse cara no LinkedIn

O foco do seu perfil deve ser explorar aquilo que você resolve para seus clientes. Reoriente e reformule cada frase para responder à seguinte pergunta: “Como o que estou dizendo agora ajuda meu cliente ideal a ganhar mais dinheiro ou a conseguir o que deseja?” 

Vale evitar títulos pretensiosos, como:

• “mestre da geração de leads”;
• “guru do mercado de ações”;
• “gênio da contabilidade”;
• “ninja do planejamento financeiro”.

Todas as pessoas que se descrevem dessa forma estão tentando se destacar na multidão, buscando ser únicas e se autopromover. O problema é que se rotular como um especialista não faz com que você se torne um. Falar é fácil, o problema é provar.

Em vez de escrever no título que você é relevante, concentre-se em marcadores de autoridade mais confiáveis, como aparições na mídia, premiações e participações em eventos. Aposte em títulos simples e fáceis de entender. Reivindique sua relevância de outras formas.

Criando um bom título

Existe uma fórmula simples para criar um bom título de perfil do LinkedIn:

• “Serviço que ofereço + público-alvo que atendo”.

Por exemplo, o título de John é: “geração de leads no LinkedIn sob medida para donos de pequenos negócios e consultores”. O serviço que ele oferece é a “geração de leads sob medida” e o público-alvo é “donos de pequenos negócios e consultores”. Se você fosse um dono de um pequeno negócio ou um consultor, em poucos segundos saberia o que esperar da conexão.

Nesse título, ele não revela o cargo. Não é algo como “CEO” ou “diretor”. Também não se descreve como “mestre”, “guru” ou “ninja”. Essas coisas não são relevantes para o público-alvo. 

O objetivo de um título não é revelar qual cargo você ocupa ou dizer algo genérico, como “em busca de novas oportunidades”, e sim, mostrar para os contatos que quer atrair que você pode ajudar a conseguirem o que desejam.

A riqueza está nos nichos de mercado

Já passamos da metade do microbook e o autor conta que dedicou muito tempo a entender como as agências de cobranças de dívidas funcionam. Ele observou o funcionamento de suas operações e conheceu seus pontos fracos e fortes. Então, segmentou a presença no LinkedIn com um título eficiente no perfil.

Isso fez com que a receita de sua recém-criada agência explodisse. Os profissionais das agências de cobranças de dívidas ficaram entusiasmados por trabalhar com quem realmente entendia o setor, em vez de contratar uma agência generalista. Não dá para ter sucesso no LinkedIn sendo tudo para todos.

O autor também cita o exemplo de uma de suas clientes, a contadora Kathryn Bishop. Ela conseguiu a receita que buscava ao abandonar um perfil generalista e focar na construção civil. 

Defina um nicho e um público-alvo e, a partir daí, expanda seus negócios. Se quiser ser tudo para todos, não será nada para ninguém.

Encontrando o público ideal

Faça uma autoanálise. Reflita sobre o lugar em que estudou, a carreira corporativa que trilhou e os empregos em que trabalhou. Atenda ao público que você encontrou nesse ambiente. 

Se alguém vê que você trabalhou ou estudou no mesmo setor que quer atender, ganhará confiança aos olhos dessa pessoa. Será visto como mais confiável do que outra pessoa que oferece o mesmo serviço que você, mas com uma formação ou vida profissional distinta. Quanto mais alguém sentir que você é capaz de entender seu mundo profissional, mais alta é a chance dessa pessoa se conectar com você e interagir no LinkedIn.

Se você, como Kathryn, trabalha com contabilidade, seu serviço será muito parecido com o de qualquer outra pessoa do ramo. No entanto, um contador qualquer é diferente de um contador especializado em construção civil — o que fará com que uma pessoa do ramo se sinta mais confortável em trabalhar com esse profissional. 

O perfil ideal: o que eu faço, onde você me viu e o que me torna único

O autor recomenda um modelo de perfil dividido em seções, como:

• “O que eu faço”: ajudo [meu público-alvo] a atingir [sua meta] fornecendo [meu serviço]. O exemplo de John: “ajudo donos de pequenos negócios e consultores a atrair, envolver e vender para seus clientes ideais online, fornecendo serviços de geração de leads no LinkedIn sob medida.
• “Onde você me viu” ou “onde você viu meu trabalho”: se for aplicável, faça uma uma lista de clientes famosos, programas de TV, podcasts, portais, jornais, eventos e quaisquer outros lugares importantes em que se envolveu ou foi mencionado.
• “O que me torna único”: cite o que faz do seu trabalho diferente dos outros, como seus anos de experiência e certificações. O exemplo de Kathryn: “meu pai era empreiteiro e minha mãe contadora (uma combinação perfeita!) Então, cresci no setor da construção civil, tendo que estar no canteiro de obras todos os sábados às 8h. Como resultado, desenvolvi uma visão e experiência incomparáveis ​​sobre a dinâmica única de administrar um negócio de construção”.

O perfil ideal: serviço que presto, problemas que resolvo, com quem trabalho e o que os clientes dizem

Abaixo das informações principais, explore pontos como:

• “Serviço que presto”: fale sobre as tarefas que você faz de forma simples. Itens como “geração de leads”, “tráfego orgânico para Linkedin”, “contabilidade financeira” e “impostos de renda”.
• “Problemas que resolvo”: liste os pontos problemáticos que os clientes têm e que você é capaz de solucionar, como “má gestão de tempo”, “baixa taxa de conversão” e “dinâmica de equipe disfuncional”. Caso prefira, pode trocar a ideia de “problemas que eu resolvo” por “benefícios que meus clientes notam”, citando pontos como “maior clareza e foco” ou “mais produtividade”.
• “Com quem trabalho”: fale sobre o seu público-alvo. Fale sobre cargos do seu nicho, como “empreiteiros”, “gestores de eventos” ou “diretores executivos”. Caso queira explorar apenas os setores, pode citar “setores com o qual eu trabalho”, por exemplo, “construção civil”, “serviços industriais” ou “mercado de cobranças de dívidas”.
• “O que os clientes dizem”: cite depoimentos dos seus clientes, usando os nomes reais e cargos — caso alguém queira verificar se as informações são reais.

Começando uma conversa com um contato

Usando o mecanismo de busca do LinkedIn e ferramentas como o Sales Navigator, podemos criar listas de contatos que tenham interesse no serviço que oferecemos. As informações do perfil são úteis para personalizar a mensagem.

Você pode buscar, por exemplo, CEOs de hospitais que estão no cargo há mais de 10 anos, têm até 2 mil funcionários sob supervisão e estudaram na Universidade do Sul da Califórnia.

Você pode usar um quebra-gelo para cada pessoa da sua lista, personalizando o convite, explorando os interesses e os hobbies. Por exemplo, em mensagens como:

• “Olá, (Nome de contato), vi que você é da Universidade do Sul da Califórnia e gosta de cinema. Com esse combo, não duvido que sua vida já tenha roteiro de Oscar! Vamos nos conectar?”

Qualificando e personalizando

Outro caminho para ampliar sua rede de contatos é primeiro descobrir se a pessoa terá interesse na sua solução para depois personalizar e humanizar as mensagens. Imagine que seu nicho seja de consultores de franquias. Você poderia enviar uma primeira mensagem simples, como:

• “Olá, (Nome de contato), posso enviar uma cópia digital gratuita do meu e-book ‘Geração de leads do LinkedIn para consultores de franquia’?”

Então, avaliará o interesse dele. Se a resposta for “sim”, poderá personalizar a próxima comunicação. O autor cita como exemplo a mensagem que enviou para um consultor de franquia que mora em Chicago:

• “Ótimo! Anexei um PDF do e-book a esta resposta. Além disso, a menos que o LinkedIn esteja me enganando, vejo que você mora em Chicago. Peço desculpas antecipadamente se você é torcedor do Bears!”

Notas finais

“LinkedIn riches” mostrou um modelo simples para construir um perfil no LinkedIn, ofertar um serviço e conseguir clientes nessa rede, valorizando a exploração de nichos e relações mais leves e informais.

Dica do 12min

Como você viu neste microbook, parte da estratégia de marketing digital envolve se posicionar como um especialista no mercado. Em “Expert secrets”, Russell Brunson ensina como fazer isso. Veja no 12min!