Entre lo Impossible y lo Inevitable - reseña crítica

Si estás enfrentando dificultades para alcanzar un crecimiento predecible en tu empresa, no te desanimes: existen formas de crear un crecimiento sostenible y acelerado. Esto no significa aumentar un 2% o un 20% en las ventas, sino hasta ¡1000%! ¿Cómo? Transformando metas imposibles en éxitos inevitables. Prepárate para descubrir cómo tu empresa puede crecer más allá de lo que imaginabas. Vamos allá.

¿Estás listo para crecer?
Antes de enfocarte en aumentar las ventas, es esencial definir bien tu nicho. Si conseguir nuevos clientes parece una lucha constante, probablemente aún no lo hayas encontrado.

Cuando empieces a atraer clientes independientes que pagan por tu producto, sabrás que hallaste tu nicho. Incluso si al principio tienes solo 10 nuevos clientes, es un excelente comienzo, porque si lograste 10, puedes llegar a 1000.

Recoger comentarios de esos primeros 10 clientes es fundamental para trazar una ruta de crecimiento y atraer a más clientes similares.

¿Qué es un nicho?

Un nicho es un enfoque específico para resolver un dolor específico. Definir tu nicho implica encontrar el camino más simple hacia la rentabilidad. Según los autores, crear tu nicho “significa enfocar tus fuerzas donde generan más valor”.

Para acertar con el nicho ideal, debes ser “el pez grande en el acuario pequeño”. Así, tu producto destacará y tu mensaje será claro y directo. Los mejores nichos tienen cinco características:

• Resuelven un problema específico y común.
• Generan resultados concretos.
• Ofrecen una solución confiable.
• Definen un público objetivo identificable.
• Tienen un enfoque único y creativo.

Concéntrate en un solo problema y resuélvelo por completo, adaptándote conforme el mercado evoluciona.

Creando un Pipeline Predecible

Para lograr un crecimiento rápido, necesitas formas predecibles de generar ingresos. No puedes depender de un video viral exitoso; debes trabajar arduamente para atraer y retener leads. Según los autores, “la mejor forma de triplicar tus ventas no es triplicando el número de vendedores, sino aumentando los leads calificados”.

Existen tres tipos de leads: Semillas, Redes y Lanzamientos.

• Semillas: Leads generados por el boca a boca de clientes satisfechos. Para aumentarlos, implementa una Gestión del Éxito del Cliente, con personas responsables no solo de la satisfacción, sino también del crecimiento de ingresos.
• Redes: Campañas de marketing masivo, como el inbound marketing, que se enfocan en la cantidad y funcionan para cualquier tipo de empresa. Crear contenido ayuda a generar confianza rápidamente y permite que las personas conozcan mejor tu producto. Las redes sociales pueden ayudar, pero úsalas solo si tienen sentido para ti.
• Lanzamientos: Campañas outbound, uno a uno, que permiten enfocarte en grandes empresas y complementar tu estrategia de inbound. Esto te permite duplicar el crecimiento de leads al ampliar tu equipo de forma estratégica.

El crecimiento genera nuevos desafíos, pero para las empresas SaaS, gran parte del dolor operativo desaparece al alcanzar entre 10 y 15 millones de dólares en ingresos anuales.

Doblado el Valor de los Contratos

Con leads activos y ventas en aumento, la empresa no se volverá grande solo con ventas pequeñas. Aunque las ofertas pequeñas o gratuitas pueden servir de base, lo ideal es usarlas como palanca para el crecimiento.

Muchas empresas subestiman el valor de sus productos. En realidad, no necesitas millones de clientes para ganar millones de dólares. Avanoo, por ejemplo, una empresa de formación corporativa, comenzó vendiendo cursos a 5 dólares y ahora cierra contratos por más de 50.000 dólares.

Para crecer con éxito, aumenta el valor de tus contratos mientras duplicas la cantidad de leads. Si vendes SaaS, pregúntate qué tipo de recursos serían necesarios para vender paquetes de 50, 500 o 5.000 licencias.

Asumiendo la Responsabilidad de los Empleados

Enfrentemos los hechos: los empleados “alquilan” —no poseen— sus trabajos. Para motivarlos a ir más allá, dales responsabilidad funcional. Esto va más allá del incentivo financiero y brinda una verdadera sensación de propiedad sobre las tareas.

La Propiedad Funcional permite que las personas siempre sepan qué hacer sin supervisión. Significa que una tarea es 100% responsabilidad del empleado, quien se encarga de los resultados, decisiones y mejoras.

Notas Finales

Para crear un crecimiento rápido, asegúrate de que tu empresa esté preparada. Aumenta tus leads, duplica el tamaño de los contratos y fortalece la cultura organizacional para que los empleados se sientan parte del proceso.

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